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Los Precios, ¿Se Administran?

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Administracio-de-Precios

Administración de Precios

Cuando un minorista ha establecido su estrategia de precios, procede a hacer la administración de los precios que es el proceso de operar día a día la asignación de precios en cada tienda y para cada artículo.

Ciclo de Vida de los Precios

La administración de precios toma en cuenta su ciclo de vida, que usualmente es algo así: cuando es un producto nuevo se le asigna un precio promocional para lograr penetración en el mercado e impulsar las ventas, posteriormente se le asigna un precio normal, que es el que mantendrá de acuerdo con el desempeño del producto. Finalmente, y de acuerdo con sus ventas o la estrategia de la compañía, se le asigna un precio de liquidación.

El precio normal es el que el producto tendrá durante la mayor parte de su vida en el anaquel. Por ejemplo, en este caso son los precios que tienen los productos de forma regular.

El precio promocional, usualmente se aplica cuando es la introducción del producto, tiene un cambio de presentación o está teniendo pocas ventas.

Como ejemplo de promoción son las que vemos con rebajas temporales de precios, -20% de descuento, compre tres pague dos o más producto gratis.

Mientras que el precio de liquidación es el que se le asigna al producto al final de su ciclo de vida en el anaquel, cuando el producto ya no se va a resurtir más por bajas ventas, se ha descontinuado por parte del proveedor o la promoción se ha terminado.

Un ejemplo de precio de liquidación son los que se aplican después de un evento promocional como el día de muertos o el día del amor y la amistad. Al día siguiente de concluido el evento e incluso unos días antes, se empiezan a ver productos con descuentos del 20 o 40% y van aumentando conforme pasan los días, debido a que la demanda por los productos se acaba y hay que mover todo el inventario que sea posible para ocupar el espacio con otros productos que generen demanda.

Diferencia entre precio promocional y de liquidación

El promocional es sólo temporal, pasada la promoción, el producto vuelve a su precio normal. Y en la liquidación, el producto nunca recupera su precio normal.

Eso en cuanto al ciclo de vida. En la administración de precios hay dos fases para asignarlos, de acuerdo con los objetivos de la compañía: La asignación estratégica y táctica de precios.

Asignación Estratégica

La asignación estratégica se realiza generalmente una o dos veces al año. Esto se debe a los cambios que puede haber en los costos de los productos, los ajustes inflacionarios, algún cambio en los impuestos (como el que se aplicó a los alimentos y bebidas con alto contenido calórico) o una modificación en la estrategia de los precios de la compañía.

No se acostumbra hacerla con mayor frecuencia por el costo que tiene hacer el re-etiquetado de los precios y por el impacto que puede tener en la percepción de precios de la tienda.

Mantenimiento de Precios

En la asignación táctica o mantenimiento de precios, se reacciona a la competencia de forma proactiva mediante el ajuste de los precios.

El ajuste proviene de dos fuentes, un cambio en los costos del proveedor, que se tiene que transferir al consumidor a través del precio; o un cambio en los precios de productos de la competencia, si el competidor baja el precio de un producto y a la tienda le interesa seguir siendo competitiva en ese producto, entonces lo tiene que ajustar debidamente. El ajuste puede ser ponerlo al mismo precio o un porcentaje más barato.

Para ser competitivos en el mercado, se utiliza la percepción de precios, que se logra a través de la estrategia de precios y cómo se asignan.

La imagen de la compañía puede ser la más barata, siempre tiene promociones, tiene los mejores productos, tiene productos que no se encuentran en ningún otro lugar o que me hace sentir cómodo cuando estoy en la tienda.

Para mantener la percepción de precios de la tienda cada minorista tiene un equipo de personas que se dedican a ir a comprar productos considerados clave o de imagen en las tiendas de los competidores con cierta frecuencia (dependiendo de cada minorista puede ser una vez a la semana o a la quincena) para verificarlos contra los propios y, de acuerdo a la estrategia de la compañía hacer los ajustes necesarios.

Artículos de Imagen

Los artículos de imagen, usualmente son de la canasta básica o de consumo constante y sobre los cuales los consumidores tienen una percepción clara de su precio. Es generalmente sobre estos productos que hacen sus comparaciones y deciden a dónde ir a hacer sus compras.

Como ejemplo tenemos los carritos de compra que hay en la entrada de los super con productos que se consideran de primera necesidad y se comparan con los mismos productos en la competencia.

Una vez que se tienen los precios de los productos clave en la competencia, y con base en la estrategia de precios y la imagen que se quiere tener frente al competidor, se decide si el precio de los productos se modifica o no y se hace el cambio en tienda.

Reglas de Precios

Por último, para asegurar que la estrategia de precios de la compañía se cumple, existen las reglas de precios. Estas funcionan para tener consistencia, mantener la imagen de los precios y aplicar la estrategia en tienda.

Ejemplos de reglas de precio son:

  1. Reglas de margen, el precio del producto debe generar una ganancia de al menos el 10%
  2. Productos de línea, los jugos de todos los sabores del mismo tamaño deben tener el mismo precio
  3. Relación tamaño-valor, los tamaños más grandes deben tener un menor precio por producto, si compramos un jugo de dos litros, debe ser más barato que comprar dos de un litro

Por tanto

La administración de los precios es el proceso para asignar los precios de acuerdo con la estrategia de la compañía y la percepción que quiere crear frente a los precios de la competencia.

Los invito a que le den me gusta a este artículo y me compartan su opinión.

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