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Precios de promoción, ¿beneficio o maleficio?

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Precios de promoción, beneficio o maleficio

Precios de promoción, ¿beneficio o maleficio?

Los precios de promoción, dentro del ciclo de vida de los precios son los que se asignan a productos nuevos o que han sido modificados y buscan un lugar en la preferencia de los consumidores.

Los precios promocionales también se aplican para apoyar una campaña o evento promocional mayor y pueden servir para generar tráfico a las tiendas o pasillos y buscar que los consumidores adquieran productos que generan mayor margen de ganancia.

Diferencia con Precios de Liquidación

Hay que recordar que, a diferencia de los precios de liquidación, los precios promocionales sólo son una disminución temporal en el precio de un producto y que pasado un tiempo, el producto vuelve a su precio original.

Para conseguir este tráfico y demanda adicionales se utilizan varias tácticas de descuentos diferentes, hay que hacer pruebas para verificar cuál es la más efectiva de acuerdo al tipo de producto y consumidores.

Tácticas Promocional

Aun cuando los descuentos signifiquen lo mismo, la forma de presentarlos puede afectar mucho su desempeño de ventas. Debido a la percepción que como consumidores tenemos de los precios.

No es igual por ejemplo, en un producto que cuesta 10, ponerlo con una rebaja del 50%, que poner una promoción de 2×1, o una de “compre 2, lleve uno gratis”, presentarlo como “Antes 10, ahora 5” o “sólo hoy, 5 menos”.

Todas nos dan un descuento de 50% en el producto.

Cada táctica promocional provoca una respuesta distinta en los consumidores, es por eso que debemos utilizar la correcta para cada ubicación de tienda, formato y producto.

Objetivo de las Promociones

El objetivo de la promoción es incrementar las ventas del producto y al mismo tiempo generar tráfico adicional a la tienda o el pasillo donde este se encuentra, esperando que en el camino el consumidor adquiera otro producto adicional o complementario e incremente el valor de su compra.

Debido a la dificultad y el riesgo que implica poner un producto en promoción, generalmente la mayoría de los minoristas tienden a hacer las mismas promociones año tras año en las mismas fechas.

Haciéndolo de esa forma se pierde el potencial de los precios promocionales, que es atraer consumidores a las tiendas. Ya que la gente “aprende” qué promoción se hará, a qué precio y cuándo y en lugar de acudir a la tienda atraídos por la promoción y haciendo más compras de otros productos, hay consumidores que sólo acuden a la tienda específicamente por la promoción, la aprovechan y no compran nada más.

Sólo están a la caza de las promociones, lo que erosiona las ganancias ya que al vender un producto a precio promocional no se tienen todos los beneficios y las personas se van acostumbrando a solamente comprar productos en promoción, lo cual afecta al resto de los productos de la y las ventas de la tienda.

Canibalización

Otro efecto adicional de aplicar las mismas promociones constantemente es la canibalización entre los productos de la misma categoría.

Colaboración con Proveedores

Generalmente los proveedores impulsan las promociones de sus productos con el minorista debido a que necesitan alcanzar sus metas de ventas y las ofrecen con un atractivo descuento, lo cual aumenta las ventas del producto y beneficia solamente al proveedor, debido a que se enfoca en las ventas del producto individual.

Sin embargo el minorista, cuyos objetivos son por el total de la categoría, no sólo de una marca individual. Por ejemplo, de la categoría mermeladas, el proveedor es responsable de su marca pero el minorista lo será por las ventas conjuntas de todas las marcas de mermelada.

Tomando esto en cuenta, impulsar una promoción en un solo producto, tendrá un aumento en las ventas de ese producto y puede canibalizar a las otras marcas, disminuyendo la ganancia del total de la categoría.

Debido a que los clientes pueden cambiar su preferencia para adquirir la marca que está más barata, las ventas de las otras marcas a precio normal disminuirán y aumentarán las de la marca con un precio reducido, lo que traerá menores ingresos.

Por tanto

El precio promocional óptimo es aquel que minimice la canibalización en la categoría al tiempo que genere mayor tráfico a la tienda.

Los invito a que le den me gusta a este artículo y me compartan su opinión.

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